중개업 팁: 하수와 고수의 결정적 차이☞발상력

똑같이 공인중개사 시험을 통과하여 중개업에 첫발을 들여놓더라도 누군가는 금방 실력을 드러내면서 승승장구하여 고소득을 올리는 반면 누군가는 돈을 벌기는 커녕 폐업의 길로 들어서며 손실만 입고 끝난다. 이런 현격한 차이는 왜, 어디서부터 벌어지는 것일까? 달리 말하자면 중개업자의 실력차이(성과차이)는 어디서 생겨나는 것일까? 지식차이나 노력차이도 어느정도 있겠지만 정말 차이가 나는 부분은 '발상력'의 차이라고 부르고 싶다. 다음 사례를 살펴보자

사례#
어떤 아주 낡아빠진 빌딩이 있는데 임대인의 성격마저 깐깐한데다 월차임은 절대 낮추려 하지 않기 때문에 이 건물에는 그 가격에 들어오려는 임차인이 없다. 이 경우 어떻게 할 것인가?

이런 매물을 만난다면 아마 99%의 평범한 중개사는 그냥 포기할 것이다. 그런데 고수들의 경우 남다른 점이 있다면 이렇게 다들 포기한 물건도 딜을 성사시켜내는 경우가 있다는 점이다. 과연 어떻게 하길래?

물론 고수와 하수간에 스킬이나 지식, 경험차는 어느정도 있겠지만 정말 중요한 것은 바로 다른 요인이 아니라 발상차이라는 것을 말해주고 싶다. 이 경우 고수는 먼저 해당 임대인에게 임대 대신 건물을 허물고 대신 임차인에 땅을 장기 임대해주는 방식으로 (임차인은 대신 구건물을 헐고 자신들이 사용할 새 건물을 짓고 장기간 사용 후 만기 때 임대인에 돌려주는 방식으로 보상함) 임차인을 구할 것을 제안하고 이러한 방식으로 건물을 사용하길 원하는 임차인을 찾는다. 낡은 건물에 비싸게 세들어 사려는 임차인은 없기 때문에 차라리 새로 건물을 지어서 자신들이 필요한 만큼 사용하다가 임대인에 반납하는 조건으로 부동산을 이용하고 싶어하는 임차인은 있기 때문에 이렇게 창의적인 방식으로 해결한다면 임대인/임차인 모두의 니즈를 충족하면서 딜을 성사시킬 수 있다.

이 케이스에서 배워야 할 점은 뭘까? 일단은 어떤 물건이건 단순 임대/임차 프레임으로 접근하면 한계에 봉착할 수 밖에 없다는 뜻이다. 발상을 전환한다면, 즉 생각을 바꿔 조금만 다르게 보면 임대인이 진정 원하는 것은 임대수익이건 매매수익이건 그 형태에 상관없이 수익일 뿐이지 그 방식이 매매냐 임대냐는 중요하지 않다는 점을 알 수 있다. 임차인이 원하는 것 역시 괜찮은 상태의 건물을 일정기간 괜찮은 가격으로 사용하고 싶어하는 것일뿐 그 조건이 반드시 임차형태여야 할 필요는 없다는 것을 간파할 수 있어야 한다. (즉, 단순히 임대/임차 매물이라고 해서 임대/임차 프레임에 갇혀 일을 진행하는 고정관념은 대단히 무서운 것이다.)

이렇게 고정관념에서 벗어나서 사고를 하면 문제를 해결할 새로운 방법과 시야가 싹트고 거기서 고수와 하수의 결정적인 차이가 생기는 것이다. 사례의 고수는 이런 방식으로 딜을 성사시켰고(물론 임대인과 임차인 모두를 설득시킬 수 있는 완벽한 PT자료 역시 준비해뒀다.) 두둑한 커미션을 받을 수 있었다.

이것이 바로 하수들은 감히 상상도 할 수 없는 고수들의 수준이라 할 수 있다.(의외로 둘 사이의 지식 격차나 경험 격차가 크지는 않다는 것을 알 수 있을 것이다. 중요한 것은 창의력, 곧 발상의 전환, 발상력이다.)